皆さん、こんにちは。

南口です。

前回に続き今回も「今さら聞けない！BtoB-WEBマーケティングを始める前に読むコラム」と題して、第３回目の本日は６）をお伝えします。

目次

１）    WEBマーケティングって何？

２）    WEBマーケティングを始める前に

３）    なぜ、あなたの商品は「買ってもらえているのか」を考える

４）    ターゲットと接触する方法を考える

５）    WEBマーケティングの手段としてどんなものがあるのか

６）    SNSやメールも大事:

７）    成果はちゃんと測定することで、精度は上がり、効率になる

６）SNSやメールも大事:

以前「レポート３８　／営業ＤＸが進まない企業にオススメの第一歩「名刺の管理と活用」でもお伝えしましたが、SNSやメールが新規取引のきっかけになることは当たり前の時代になっています。

それでも

過去の名刺から新規案件を創出する方法！

私のご支援先でも、営業マン全員が保有する過去の名刺を集め整理し、まだ取引に至っていない企業へ営業メールを送付することで新規案件が発生しています。はじめは疑心暗鬼だった営業担当も、今では積極的にメール配信を行うようになりました。

あなたの会社は名刺の価値を具体化していますか？

現在、ターゲット業種の名刺に対して金額を設定して評価しています。例えば、飲食店のスタッフの名刺は１，０００円、店長は３，０００円、オーナーや経営者の名刺は５，０００円としています（メールアドレスが含まれていない場合は半額にします）。さらに、例えば展示会に出展した場合、これらの評価額を「効果」としても積算しています。

このような背景から、ある新人営業マンが「Aという展示会に参加するための営業経費を申請」してきたのです。この展示会は東京で開催され、彼の交通費や宿泊費を含む全ての経費が、獲得した名刺の評価額で補うことができれば効果的だと判断し、参加を許可しました。

結果として、名刺評価額を超える成果がありました。すぐには新規案件にはつながりませんでしたが、得た名刺に対して断続的かつ継続的にアプローチした結果、新規案件が発生しています。

評価を決めれば、動きが変わる！

ここで重要なのは、まず「名刺の評価額」で始めてみる、という点。名刺の枚数だけだと、不正をする人も多少は出てきますが、まずは「評価額」で評価しましょう。その後、半年、１年経過後、それらのコストがどれだけの案件、売上につながったかを検証しつつ、名刺の評価額の定義を再考していきましょう。不正による名刺獲得は短期的に評価が上がるかもしれませんが、最終的には売上に繋がらず、評価を下げる結果になります。

SNSのフォロワー数も同様の考え方が適用されるでしょう。ライフサイクルで食品業界の前を走るアパレル業界では、従業員のSNSフォロワー数が評価加点となる取り組みが行われています。食品業界の小売業（リテール）でも、スタッフのフォロワー数が評価に組み込まれる日が来るかもしれませんね。

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