皆さん、こんにちは。リライズコンサルティングの南口です。

今回は、前回に引き続きテーマ「ＥＣ事業でうまくいかない食品企業のよくある失敗１０例」より、�G新規顧客が集まらない、についてお伝えして参ります。

（１０例についてはレポート最後に記載）

■�G新規顧客が集まらない

ネット経由で問い合わせを増加させていくためには、大きく２つ。

「サイトへのアクセス数を増やす」か「問い合わせ率を高める」です。

問い合わせ数　＝　サイトへのアクセス数　×　問い合わせ率

本日はこの「サイトへのアクセス数を増やす」についてお伝えしていきます。サイトへのアクセス数を増やすには、主にWEB広告などコストをかけて増やすか、手間をかけて増やすかに分かれます。最近ではＳＮＳやＹｏｕＴｕｂｅなど手軽にコストをかけずに集客出来そうな話が多く見られますが、これらはＷＥＢ知識に詳しく手間をかける覚悟が無いと成功は難しいでしょうし、いつ成果が表れるかわかりません。事業を確実に成長させている経営者は、こういったＳＮＳやＹｏｕＴｕｂｅへの投資はほどほどに、ＷＥＢ広告を主体に投資しています。

無論、不要なコストをかけないのは当たり前ですから、しっかりと指標を軸に投資効果を判断しています。「ＣＰＯ」という費用対効果の指標です。

ＣＰＯはネットビジネスを行う上で絶対に押さえておくべきワードです。以前のレポート（「�C販促投資が行えてない、後投資型事業であることへの理解不足」）でもお伝えした通り、EC事業は名簿ビジネスであり、名簿の数が売上に比例します。

ＣＰＯは、この新規取引先獲得する為にかかった費用を指し、以下の式で算出します。

ＣＰＯ　＝　広告宣伝費　÷　新規顧客獲得軒数

取り扱う商材や業態、ターゲットによりＣＰＯは異なりますが、まずは５万円〜１０万円を目指します。たった１軒の受注を取るために、５万円？と思う方もいらっしゃるでしょうが、若い営業マンを月額２０万円で雇い入れ、1年２４０万円（福利厚生諸々含めれば３００万円）で何軒の新規取引先の受注を取ってくるでしょうか？１回の展示会にいくらかけて、いくらの新規取引先からの受注が獲得できていますか？

展示会も営業マンも、ＷＥＢ広告も全て新規取引先を開拓するための投資であり、ＣＰＯを軸に比較することで、自分たちの事業にとって最適な投資先が把握することができます。

見出しの「�G新規顧客が集まらない」の理由は、勘の良い方はもうお察しでしょう。

答えは集客への投資が出来ていない、の一言です。

ＢｔｏＢ−ＥＣ全てがＷＥＢ広告をしなければならない、ということではありません。ただ、まったくの投資なしにＢｔｏＢ−ＥＣ事業は育たちません。ＣＰＯという指標でもって自社にとって最適解を見つけていきましょう。

＜ＥＣ事業でうまくいかない食品企業のよくある失敗１０例＞

�@経営者が本気になっていない

�A自動販売機と勘違いしている（いきなりＨＰ制作会社に依頼）

�BＥＣのビジネスモデルを理解できていない

�C販促投資が行えてない、後投資型事業であることへの理解不足

�D現場からの反発（営業組織から、事務スタッフから）

�E責任者がいない、施策がやり切れていない

�F自社で購入する理由が明確でない

�G新規顧客が集まらない

�Hリピート作りが出来ていない

�I構造上、収益を生まない

--------------------------------------------------------------------------------------

２０２１年、食品ＥＣ（toB、toC）で知るべき時流についてお伝えします。

全国の小売店、飲食店へ販路拡大！経営者、経営幹部向け

２０２１年時流適応セミナー　（WEB参加も可）

https://is.gd/ozoHGw

--------------------------------------------------------------------------------------