皆さん、こんにちは。リライズコンサルティングの南口です。

今回も引き続きテーマ「ＥＣ事業でうまくいかない食品企業のよくある失敗１０例」より、�I構造上、収益を生まない、についてお伝えして参ります。

（１０例についてはレポート最後に記載）

■�I構造上、収益を生まない

日々いただくECに関する経営相談で「利益が残らない」というものがあります。これまでも本レポートでEC事業は初期投資が低く後投資型業態であることや名簿獲得への投資の必要性をお伝えしてきました。

ただある程度名簿を保有しているのにも関わらず収益性が低いのであれば、「そもそも事業としての損益構造が間違っている」ことを疑いましょう。そんなあなたは「限界利益」を確認してみましょう。

限界利益とは、売上高から、売上高と比例して増減する費用である変動費を引いたもの
（https://www.tkc.jp/tkcnf/bast/yougo/より）で、限界利益とは固定費の支払いと営業利益の元になる利益です。そもそもEC事業は、固定費率が低くクレジットカードの手数料、運賃など変動率が高い業態ですが、その点に注意せずに既存事業など他の事業での売価をそのまま設定してしまい、売上が増大したにも関わらず一向に利益が残っていない企業も散見されます。

実際のコンサルティング現場の中で見直しになるのが「人件費」です。よく経営者様の相談の中で「売上が下がっているのに、現場は人手が足りないと言う」「システム投資を行ったにも関わらず人件費比率が下がっていない」というものがあります。

そんな時は是非「人時生産性」を試算してみましょう。人時生産性とは、「1人1時間あたりの粗利益高」です。「人時生産性＝粗利益高÷総労働時間」で計算できます。この数値が低いと、収益性が担保できておらず、いくら売上を増大させても利益が残らないという状態に陥ります。人時生産性の考え方は事務作業や発送件数にも応用することができます。

　例）　発送現場　正社員１名、パート２名として

ある月の発送件数が５００件、３名の総労働時間が８０時間だったとします。その場合の発送人時生産性は、以下のとおり算出できます。

発送人時生産性　＝　５００件　÷　８０時間

　　　　　　　　　　＝　６．２５件／時間・１人当たり

仮に時給１０００円の場合、発送１件当たり１６０円が変動費となっていることがわかります。この数値は、発送処理のスピードを表しており、この数値が低い状態で人員を追加したところで一向に収益性が高まりません。この場合、人員を追加することではなく、発送作業の中でのムダを徹底的に排除する方が優先すべきであることがわかります。

実際、過去のご支援先でも発送の効率化、ムダ排除を推進し、発送人時生産性が、６件／時間・１人当たりが、６ケ月で１０件／時間・１人当たりまで向上したこともあり、結果的に増員せずに売上拡大に対応できた事例もあります。

冒頭でお伝えした通り、EC事業は変動費が多い事業です。効率化を高める事で収益性が大きく変わります。

もし今利益が残らないとお困りの方は、是非ご参考になさってください。

＜ＥＣ事業でうまくいかない食品企業のよくある失敗１０例＞

�@経営者が本気になっていない

�A自動販売機と勘違いしている（いきなりＨＰ制作会社に依頼）

�BＥＣのビジネスモデルを理解できていない

�C販促投資が行えてない、後投資型事業であることへの理解不足

�D現場からの反発（営業組織から、事務スタッフから）

�E責任者がいない、施策がやり切れていない

�F自社で購入する理由が明確でない

�G新規顧客が集まらない

�Hリピート作りが出来ていない

�I構造上、収益を生まない

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