皆さん、こんにちは。リライズコンサルティングの南口です。

本日は、問い合わせを活かせない企業と活かせる企業の違い、についてお伝えしたいと思います。

ちょうど本コラムを書いている前日にご支援先のコンサルティングでした。今回の課題は、「問い合わせは増えており良い傾向だが、中々受注に繋がらない」でした。

幸いお問い合わせという第一関門は突破しているので、現場がどのような対応をしているか聞き取ったところ「頂いたお問い合わせに対して、見積や条件を提示しています」と回答。

お問い合わせ内容を一部抜粋すると、

・子供向けの商品を開発したいがOEMしてほしい

・新たな店舗を立ち上げるのでそこで販売する商品を製造してほしい

・自社の〇〇を使ってOEM製造してほしい

ここまでは何も問題無さそうだと思う方も多いですが、圧倒的に「ヒアリング不足」なのです。実は、ほとんどのお客様のお問い合わせは、そのまま対応してはならないのです。絶対にOEMに関するお問い合わせでは「徹底したヒアリング」が必要です。

何か「想い」があって、結果的にOEMを希望している為、OEMが目的であるお問い合わせは皆無です。その「想い」が何なのかがわかるまでは徹底的にヒアリングです。よく言われるのが、「なぜ？を5回繰り返せ。そうすればお客様が本当に実現したい「意思・想い」がわかる」というのがありますが、実際、「子供向けの商品」と一言で言っても、「そもそもなんで子供向け商品を開発しようと思ったのか」、また子供といっても何歳くらいの子供？乳児・幼児を対象にしているのか？など、多くの「？」が出てきます。

特に営業が不得意なメーカーの多くは、問い合わせをそのまま見積もり、結果受注に至らないという事が多く見られます。またOEMのお問い合わせについては、相手の多くは「素人」です。素人相手に専門的な見積もりをいきなり提出されても全く理解できません。理解できないので、結果的には不採用に至っているケースも多く見られます。

そして結果的にお問い合わせは多いが、受注に繋がらないという状況に至ってしまっています。

ヒアリングは徹底的に。相手が思い描いている映像を自分も想像できるくらいまでヒアリング出来ると、後は、「出来るか、出来ないか」だけです。

ヒアリングはBtoB営業の基本中の基本です。

何をわざわざ、そんなことは知っているよ、と感じるあなたは今日のお話は必要ないでしょうが、貴社の営業マン・部下はちゃんと出来ていますか？

受注率が悪いスタッフがいる場合は、是非一度ヒアリングが徹底されているか確認することをお薦めします。

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