皆さん、こんにちは。リライズコンサルティングの南口です。

業務用もBtoCも明暗が分かれた１１月でした。

コロナ前と同じ、もしくはそれ以上の売上になった飲食店のご支援先もいらっしゃいます。ただ飲食部門だけで戻したのではなく、ECや仕出しなどの店外売上を付加し売上増大させており、売上構造は大きく変化しています。

このコロナ禍で成長する企業に共通するワードに「業態変容」が挙げられます。先の飲食店もそれまでは飲食店と宿泊業だけだったのが、飲食店では仕出しを行い、通販を行いました。つまり店舗外売上構築をコロナ禍において実施し、１１月以降、結果として総売上を増大させました。

顧客ターゲットについても同様で、例えば飲食店にだけ特化していたのが、一部ECや小売店などへの卸を増やしたり、商圏を広げたり、店内売上に依存しない店外売上構築であったり、現在多くの企業が取っているスタンスは、集中よりリスクヘッジによる分散が主流と言えます。

少し前段が長くなりましたが、、、

本日は、顧客との接点についてお伝えしたいと思います。

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取引先を管理し、メールやDMで定期的に提案を行っていますか？

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業務用においても、１１月から徐々に実店舗が動き出し復調を見せています。中でも過去の取引先を再度整理し、Eメールなどで積極的に出会わない営業を行った企業は、その分売上を伸ばしています。

皆さんは、メールなどで多数の顧客へ定期的に提案を行っていますか？

BtoBに於いて、「待ちの営業」の企業が非常に多いのが現状です。ですから定期不定期関わらず、メールマガジンやDMなどで情報提供もしくは提案を行うと意外に見てもらいやすいわけです。

反響率はタイミングや提案の内容などにより大きく変わりますが、メールやＤＭを初めて送る方は、まずは反響率１％を目指しましょう。1％を超えてくれば良い内容と言えるでしょうし、１％を切るようであれば、提案内容があまり相手方に刺さっていないので提案内容を変えた方が良いです。

今後は、テクノロジーやAI技術が高まると、各顧客との過去の取引データや会話データを基にAIが解析し、その相手方に適した提案を行う時代がやってきます。AIのメカニズムについては素人ですがただAIは勝手に提案しているのではなく、「過去のデータ」を学習させないといけません。ですから今からその一歩を踏み出してください。

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