皆さん、こんにちは。リライズコンサルティングの南口です。

デジタル営業、インサイドセールス、DX営業…etc

言い方は様々ありますが、全てデジタル技術やITツールを駆使してセールスを行う営業手法のことで、コロナを通じて頻繁に耳にする様になりました。

経営者であれば、営業の過程に於ける「ムダ」を排除し、営業の効率化、生産性向上を達成する手段としての有用性は理解されているかと思います。特に地方では「人手不足」「人材不足」など「人」に関する課題が山積しており、その課題を解決する手段として一度は検討された方も多いのではないでしょうか。

ですが、その多くが「システムを入れたが全く使われていない」という理由で頓挫しているケース。

色々聞いていると、想像力が豊かな経営者ほどこの失敗に陥ってしまっています。DXを考えるため、システム会社の人と意見交換を交わし、ツールの営業の説明を受けていると、「あんなことも出来る、こんなことも出来るんだ」と、アイデアが膨らみワクワクが止まらなくなって契約。だがその実際はほとんど使われず、そこまで高額でない地味な固定費が垂れ流されていく。そんなケースをよく見ます。

ですから、

あなたはスマホを買う時、たくさん機能があるから買うのでしょうか？

スマホも言えば「あれもこれも『出来ます』」が、ほとんど多くの方は、「これがしたい」「（以前の）ここを解消したい」を中心に購入を考えていると思います。

人は使用経験が豊富なものを購入する際は、しっかりと「must（必ず必要）」「wish（あると喜ばしい）」を切り分けて購買行動を行いますが、購入経験が浅いものについては、「must」「wish」が混在し、どちらかというとwishにテンションが上がってしまいがちです。

営業システムも然り。

最悪なのがシステム会社にがっつり絡まれ、自前のシステム開発を行い、多額のコストを支払っているケース。

デジタル営業初心者があれこれ考えてシステム開発するより、既存の営業ツールをベースに始めるのが鉄則です。

既存の営業ツールで開始し、運用していくことで「これは自社には必要、不必要」が見えてきますので、自前のシステム開発はそれからでも全く遅くないのです。年商数十億円～百億円規模企業がよく狙われます。その規模の企業だと１０００万円～数千万円までの投資が可能で、なんだかんだ言われてシステム会社にぼったくられているケース。

ただ正直それらの企業規模でも既存の営業ツールで十分である場合がほとんどです。

基幹システムの都合上、やむを得なく自前開発するしかない場合以外は、まずは既存のツール利用から開始することをお薦めします。

（基幹システム自体をシステム会社に握られているケースも多い）

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