皆さん、こんにちは。

リライズコンサルティングの南口です。

社内の営業マンが持つ名刺をすべて集めて名簿化。メルマガにて情報提供や提案を継続的に実施し、薄くとも頻度を意識した関係構築を実施。メルマガを契機に新規取引開拓や一度は取引が無くなった過去客と取引再開した事例も！

そんなメルマガのレスポンスが上がるきっかけとなったのが、「取引先のことをもっと知る」コトだった。

というテーマでお話させて頂きます。

顧客名簿管理の重要性とその戦略的活用

ビジネスにおいて、顧客データの正確な管理は成功の鍵です。特にＢｔｏＢマーケティングにおいては、顧客名簿の管理と活用は、長期的な関係構築、そして成長のために不可欠です。私たちの経験からも、名刺交換後の名簿化、メールマガジンによる情報提供、そしてそれを継続していくことで、新規取引の開拓や過去の顧客との取引再開という事例が数多くあります。

顧客名簿の価値

名簿には単なる連絡先以上の価値があります。取引が無くなった顧客であっても、彼らの名簿は貴重な資源です。営業においては、全ての見込み客が受注につながるわけではありません。しかし、２０～４０％の受注率を考慮すれば、残りの６０～８０％の見込み客は、将来の「そのうちの客」として重要な意味を持ちます。

顧客名簿の活用例

私たちの会社も現在９期目を迎え、ＢｔｏＢマーケティングにおいて多くの経験を積んできました。相談を受けた企業やセミナー参加者、問い合わせをしてきた企業など、出会った全ての方を名簿に記録し、週に１度のメールマガジンを通じて定期的に情報提供を行っています。このような取り組みが、長期的な関係構築と新たなビジネス機会の創出につながっています。

メールマガジンの重要性

メールマガジンは、顧客との関係を深めるための有効なツールです。取引先の事を深く知ることで、メールマガジンの内容をより関連性の高いものにすることができます。これは、顧客のニーズに合わせた情報提供が可能になるため、レスポンスの向上に直結します。

「お客様のことを知る」ことが、業績アップの第一歩

顧客名簿を活用する上で、次のようなステップでの分析が有効です。

１．取引先をグルーピングし、特徴を把握する。

２．各グループで成長している取引先や商品を特定する。

３．成長している要因を分析し、ニーズやトレンドを仮説立てる。

４．仮説に基づいた深い分析を行い、取引先にフィードバックする。

５．検証結果に基づき、類似のグループに対してアプローチを行う。

６．これにより、売れている理由が明確になり、営業トークやメールマガジンの内容が格段に向上します。

ここまで行えば、必ず「もっとこうしたら売上が上がりそうだ」という仮説が複数個組み立てられる様になります。それらをとにかく量をこなしていくことで、必ず「経験・ノウハウ」と化します。

顧客名簿の管理は、単にデータを蓄積する以上の意味を持ちます。それは、顧客との関係を深め、新たなビジネスチャンスを生み出すための基盤となるのです。名簿に記録された一人一人の顧客が、ビジネスの成長と成功のための大切な資源であることを忘れてはなりません。

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