皆さん、こんにちは。

リライズコンサルティングの南口です。

恐らく本コラムをご覧のあなたは、「WEBマーケティング」を開始、もしくはしっかりとやり直す意思がある方にちがいありませんので、本コラムは、特に小さな会社でもできる、インターネットを使ったお客様とのつながり方について出来る限りシンプルにお話します。

目次

１）    WEBマーケティングって何？

２）    WEBマーケティングを始める前に

３）    なぜ、あなたの商品は「買ってもらえているのか」を考える

４）    ターゲットと接触する方法を考える

５）    WEBマーケティングの手段としてどんなものがあるのか

６）    SNSやメールも大事

７）    成果はちゃんと測定することで、精度はがあがり、効率になる

一気に７）までいくと読むのに疲れてしまうので、本日は、４）までをお伝えすることにします。

WEBマーケティングって何？

「WEBマーケティング」とは、インターネットを使って、あなたの会社や商品を知ってもらうための方法です。今の時代、たくさんの人が情報をインターネットで探しています。だから、オンラインで自分たちのことをしっかりと見せることが大切です。WEBマーケティングの必要性は増していますが、アナログ営業を否定するわけではありません。

むしろアナログ営業が強い営業マンがWEBマーケティングスキルを身に着けると鬼に金棒。飛躍的な生産性をあげることが可能です。また営業が上手いと呼ばれる人を必ずこの「WEBマーケティング」のプロジェクトに入れてください。

営業成績が良く「俺の背中を見て営業を学べ」という方は、言語化が出来ていない場合がほとんどです。いざ言葉にするとき「気合いだ、気持ちだ」と言いますが、必ず彼、彼女の中には我流のノウハウが存在します。

そのノウハウを「言語化・明文化」しないと、その方が抜けると途端に営業が弱くなる、結果、営業に弱い企業に陥ります。こういう企業をこれまで多く見てみました。

経営者としては、必ずこのノウハウを次世代に継承していく働きかけを行わなければなりません。第三者にコストを支払ってでも、「社内にノウハウを残す」ことは絶対に必要です。

WEBマーケティングを始める前に

まずは、あなたの商品を買ってほしい人、買ってくれている人はどんな人か考えてください。その人たちが普段どんな情報を探しているか知ることが大事です。これをしっかりと理解することが、うまくいく第一歩です。

WEBマーケティング用語では、ペルソナやターゲットと言いますが、このどんな人が買っているのか、買ってほしいのかを、しっかりと具体化、言語化してください。

このターゲットを考える際、「パン屋」とか「飲食店」という漠然とした言語化は、その後のWEBマーケティングが大いにブレますので、とにかく「具体性」を意識してください。

具体的とは、第三者の人が、ターゲットに関しての言語化されたものを見るだけで、アナタが想像しているターゲットを想像できるレベルです。表面的な記述だけでなく、数字や地域名、どういう考え・悩みを持っているのかなども加えていくと、より具体性が増します。

なぜ、あなたの商品は「買ってもらえているのか」を考える

続いて、先に言語化したターゲットが、あなたの商品やサービスを購入する理由を考えましょう。購入するのは必ず理由があります。顧客にとって「買う価値」があるから購入するわけですから。

この「買う価値」は「機能的価値」「情緒的価値」の２つに分かれます。

では、ゴルフクラブのドライバーを例に挙げてみます。

「このドライバーは、チタン製の、ヘッドが軽く、シャフトがしなやかで、カーボンファイバーで、、、」というのが機能的価値です。ゴルフをする方はわかっていただけるかと思いますが、そんな事はある意味どうでも良く、「振りやすく、飛距離が出て、ＯＢしにくければ良い」わけですよね。もっと言えば、「スコアが良くなる」ためへの出費です。情動的価値は、「ゴルフが上手くなりたい」「スコアをあげたい」となります。

ついつい売り手は、「機能的価値」を伝えてしまいますが、買い手は往々にして「情緒的価値」の方を優先します。

それを探るために、以下の問答を繰り返します。

「なぜ、〇〇というターゲットは、自社の▲▲を買ったのか。買うのか」

このなぜ、という問いを何度も繰り返していくと、ユーザーの根源的な欲求が出てきます。インサイト、潜在ニーズとも呼ばれる、「買った理由の奥底」が出てきます。これが「情緒的価値」になるまで繰り返します。

ここは苦手な人も多いですが、多少訓練すれば必ず出来る様になります。

ターゲットと接触する方法を考える

あとは、ターゲットと出来るだけ多く接触する「手法」を考えます。この手法の1つがインターネットを使って露出を増やす「ＷＥＢマーケティング」です。商品やターゲット次第では、展示会や紙面の方が効率良いこともあります。WEBマーケティングは所詮手法の１つでしかないのですが、どうしてもトレンディ―なワードに踊らされ、WEBマーケティングする事自体が目的化してしまうこともしばしば。

本コラムをご覧のアナタは絶対にそうならない様にご注意ください。売上を上げるためには、とにかくターゲットに出会う量を担保する方が重要度は高いわけですから。

本日は以上です。

次回のお届け予定は下記の通りです。

・WEBマーケティングの手段としてどんなものがあるのか

・SNSやメールも大事

・成果はちゃんと測定することで、精度はがあがり、効率になる

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